Cada día, cada instante, exige en nosotros un constante diálogo, una constante negociación.
Yo cedo en esta ocasión con el fin de que tú cedas en la próxima; yo cedo en este aspecto a cambio de que tú lo hagas en este otro; compaginemos nuestras ambiciones con el fin de encontrar un punto de equilibrio, un punto medio donde todos podamos sentirnos a gusto.
Aunque no nos demos cuenta, nuestra capacidad para negociar es inagotable, lo hacemos constantemente y en todos los aspectos que afectan a nuestras vidas, desde las más importantes hasta las más intrascendentes.
La negociación es un proceso de comunicación encaminado a llegar a un acuerdo con los demás en temas en los cuales tenemos intereses comunes y que tienen como particularidad tener aspectos en los que todas las partes estamos de acuerdo y otros en los que tenemos intereses opuestos.
Nuestras vidas están, así mismo, influidas por las negociaciones. No sólo están aquellas en las que intervenimos personalmente sino que hay muchas, muchísimas, en las que no tomamos parte pero que sin embargo nos influyen directamente: las negociaciones políticas internacionales, nacionales o locales, negociaciones en nuestros centros de trabajo entre sindicatos y empresas, negociaciones en los colegios de nuestros hijos entre asociaciones de padres, profesores y alumnos, negociaciones en nuestra comunidad de vecinos, etc...
Normalmente vemos las negociaciones como una actividad estresante y cansada en las que si cedemos nos vemos como excesivamente transigentes, blandos, y si no lo hacemos y tratamos de imponer nuestro punto de vista caemos en la posibilidad de romper la relación y no conseguir nada. 
La estrategia adecuada para abordar una negociación no es enfocarla como un enfrentamiento personal entre personas sino una relación entre personas encaminadas a resolver un problema por la vía del diálogo. Este tipo de estrategia consiste en basarse en los intereses comunes con el fin de resolver problemas en lugar de basarse en las posturas personales de los negociadores.
Este tipo de estrategia siempre tiene muchas más posibilidades de éxito puesto que evita que tanto uno como otro puedan sentirse como vencedores ni como vencidos, aunado voluntades, favoreciendo siempre los puntos en común por encima de las diferencias, y eliminando las posiciones encontradas que suelen ser el obstáculo más severo para llegar un acuerdo.
En una negociación, “derrotar” a un adversario nunca es buena solución. Cómo dijo Sun Tzu “tendamos un puente de oro por el cual nuestro adversario pueda retroceder”. Permitamos una alternativa a nuestro adversario. Nunca es bueno acorralar al adversario hasta que no le quede más remedio que rendirse o contraatacar...
En un tipo de negociación típico como es el “regateo”, por la compra- venta de un objeto, se suele decir que ambas partes no deben sentirse al final del todo satisfechas para que ese intercambio sea lo más justo posible. Es, como hemos indicado, llegar a un punto de equilibrio entre las partes, consiguiendo “el mayor beneficio común posible”.
Un buen negociador debe ser una persona en todo momento activa, su imaginación y su inteligencia deben ir siempre más allá delo que en ese momento se esté discutiendo.
Un buen negociador debe ser ante todo muy creativo para encontrar nuevas opciones, nuevas posibilidades todavía no exploradas, nuevas vías para el entendimiento. |