Esta sólo es posible
cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a un acuerdo. Este es
el principio básico: debe existir una disposición, una voluntad firme y
una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo.
Llevar una
negociación no es sencillo pues se supone que para que ésta sea viable
se debe perseguir el beneficio de todas las partes. Si sólo una de las
partes sale beneficiada no tengamos ninguna duda de que, aunque en un
primer momento pueda parecernos lo contrario, esa negociación no
llegará a solucionar el problema. Así pues, todas las partes deben
sentirse beneficiadas por esa toma de decisiones común. Nadie debe
salir derrotado. Debe existir una sensación general de que ese
intercambio de opiniones y esa influencia recíproca han valido la pena.
Es la estructura ganador-ganador.
Un primer paso deberá
ser fijar, previamente a la negociación, los objetivos que nos
proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean
secundarios y centrándonos en el denominado: objetivo del objetivo.
Al establecer una
negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con
una peculiar visión del mundo, su particular capacidad de escucha y de
comprensión y con distintas habilidades para la propia negociación.
No hay duda de que la
aplicación de la PNL a las diversas estrategias negociadoras será de
gran utilidad a la hora de negociar. Identificar que tipo de percepción
del mundo tiene el otro, si es una persona auditiva, visual o
kinestésica, qué metaprogramas utiliza y de qué modo, aprender a
detectar las estrategias de decisión del otro, etc…
Existen dos tipos de posturas iniciales a la hora de sentarse a negociar. Vamos a denominarlas: antagónicas o de sinergia.
La postura antagónica
se centra en la propia postura, en defender sus propios intereses a
través de sus mejores habilidades. Las otras posturas son observadas
como contrarias a las propias y se prefiere en muchos casos ignorarlas,
no sea que nos convenzan. Se buscan imponer los propios criterios a
partir de ser más habilidoso y fuerte que el otro.
La segunda postura es
la de sinergia con el otro. Puesto que debemos llegar a una solución
común más vale que todos nos pongamos a trabajar en la misma dirección.
Damos a la otra o a las otras partes una cierta credibilidad. No somos
enemigos. No buscamos imponernos sobre el otro, sino que debemos
encontrar un acuerdo.
En el curso de una
negociación podemos pasar sucesivamente de una postura a la otra pero
sin olvidar las enormes ventajas que nos aporta una negociación guiada
por una postura sinérgica.
Además, todo buen
negociador no debe nunca olvidar que en un momento determinado debe
distanciarse de la negociación de tal manera que pueda verla desde una
nueva perspectiva exterior: la tercera posición. Debe ver la
negociación no sólo desde su propio punto de vista, o desde el punto de
vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un
simple espectador imparcial. De esta manera volveremos a centrar los
objetivos sin dejarnos llevar por el fragor de la discusión defendiendo
nuestros puntos de vista, o por la excesiva empatía con los puntos de
vista del otro. |