El reto de vender (2)

El cliente solo compra aquello que realmente cree que necesita.

La mayoría de los productos se parecen unos a los otros como gotas de agua. No hay casi diferencias entre ellos. Intentar vender “la diferencia” se convierte entonces en una misión casi imposible. En un mercado donde coexisten gran cantidad de productos prácticamente idénticos intentar resaltar las diferencias prácticamente insignificantes entre ellos puede no ser la mejor estrategia de venta. Los seres humanos desarrollamos determinadas costumbres y hábitos de compra que son difíciles de salvar. Quien más o quien menos está acostumbrado a comprar la misma marca de dentífrico, a usar un determinado tipo de ropa o a consumir una marca concreta de galletas. Sólo si realmente logramos que el cliente potencial asocie unas determinadas características a nuestro producto conseguiremos que rompa con sus hábitos de consumo y cambie su marca habitual por la nuestra. Seguramente no serán solo las ventajas técnicas lo que el cliente quiera oír, si no”ve” cómo esas ventajas pueden influir positivamente en su vida. Así llegamos a la conclusión de que el sistema de venta de un producto no es el mismo si nos estamos dirigiendo a un tipo de cliente visual, a uno auditivo o a uno cinestésico. Las campañas publicitarias suelen tener generalmente muy en cuenta tanto al cliente visual, con puestas en escena espectaculares y atractivas, como al auditivo con efectos sonoros y fondos musicales sugerentes. El cliente visual necesita “ver” cada una de las ventajas que se le ofrecen del nuevo producto. Necesita imaginarse al volante de su nuevo coche o sentado en el porche de su nueva casa. Necesita hacerse un croquis mental e ir desechando cada una de las objeciones que se le vayan planteando antes de tomar una decisión. Normalmente el cliente visual, si ha sido seducido por la imagen de su nuevo producto y se han sabido rebatir adecuadamente sus objeciones, toma una decisión rápida y firme. Para vender un producto a un cliente auditivo debemos estar atentos a lo que este nos dice, a sus propios argumentos. Si sabemos escucharle el cliente auditivo nos dirá exactamente lo que quiere oír de nosotros, cuales son sus argumentos de venta, qué puede ser lo que le haga decidirse por un producto o por otro. Los cinestésicos, por su parte, compran de acuerdo con su estado de ánimo, de acuerdo a sus sentimientos. Por eso suelen ser precisamente este grupo los más dados a sufrir el llamado “remordimiento del comparador”, preguntándose posteriormente si han hecho o no una buena compra o si esa compra era realmente necesaria. Como podemos comprobar, es primordial reconocer a qué tipo de cliente nos estamos dirigiendo, adecuando nuestro discurso y nuestros argumentos de compra dependiendo de las circunstancias. Por eso es muy importante “escuchar “ lo que nos dice el cliente. Si no escuchamos a nuestro cliente y nos limitamos a enumerar las múltiples virtudes de nuestro producto no enfocaremos debidamente la venta, y hablaremos para un cliente impersonal que difícilmente se identificará con las ventajas específicas que nuestro producto puede ofrecerle a él. Los motivos de un cliente para elegir el producto que le ofrecemos son tan misteriosos que ni él mismo los conoce. En el mercado automovilístico, uno de los más competitivos, suele decirse que el coche que vendemos es el mismo para todos los clientes pero que cada comprador es único y su motivo para comprar “nuestro coche” también es único. Es necesario indagar que es lo que quiere comprar nuestro cliente. Algunos compran prestigio, otros velocidad, otros dinamismo, otros confort, otros seguridad, otros belleza, otros... Existen tantos motivos de compra como compradores. Nuestro objetivo como vendedores es descubrirlos. De esta manera podremos ofrecer a nuestro clientes lo que necesitan.   Más >>