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| Vender es uno de los desafíos más importantes que existen. |
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Ser capaz de que otra persona compre, dé algo, gaste su dinero a cambio del producto o servicio que yo le estoy ofreciendo, eligiéndome por encima de cualquier otra opción, es un verdadero privilegio.
Para ser un buen vendedor se requieren tres cosas básicas: conocer en profundidad el producto que se desea vender, tener el ánimo y la predisposición necesaria para la venta, y por último tener un cierto “arte”, una maestría para la venta, que lógicamente sólo se consigue con la práctica.
En cuanto al primer punto, conocer el producto, no basta con saberse las características básicas de éste, sino saber aplicarlas a las necesidades que tiene el cliente, saber intuir sus necesidades de compra..
El proceso de identificar una característica determinada de un producto con una necesidad que satisfaga al cliente es el proceso que debe seguir un buen vendedor.
Este proceso consiste en tomar primero una característica específica del producto que pretendemos vender. En un segundo paso procederemos a imaginar qué beneficio pude proporcionar esa característica concreta de nuestro producto, a ese cliente concreto. Finalmente asociaremos ese beneficio con la necesidad que satisface.
Todo producto dispone de diversas características específicas a las cuales podemos asociar beneficios específicos. De nuestra habilidad como vendedores corresponde captar cuales son las necesidades de ese cliente y como enfocarle los beneficios que la adquisición de ese bien pueden ocasionarle.
 El segundo requisito básico de todo buen vendedor reside en su actitud ante la venta: querer vender.
Todo cliente “espera que se le venda el producto”. Todo cliente tiene derecho a que el vendedor le diga lo que quiere oír, puesto que todos tenemos derecho a pensar que hemos gastado nuestro dinero y nuestro tiempo en una buena compra, que hemos realizado una buena elección.
Una actitud apática, descortés, poco atenta o desagradable por parte del vendedor desacredita tanto al producto que desea vender como a la empresa que representa en su conjunto y crea en el cliente una mezcla de desconfianza, de ira y de frustración que le desaconsejará la compra.
En cuanto a la habilidad necesaria para vender, como ya hemos apuntado, esta sólo se adquiere con la práctica.
Ante todo debemos comprender que el comprador es un ser humano, con su forma de ser y su personalidad propias y que, como todo ser humano, se mueve por una serie de parámetros subjetivos y emotivos, no sólo racionales.
Si el vendedor sabe “conectar” con el comprador lo más dificultoso de la venta estará ya conseguido.
Si un vendedor no le cae bien a su cliente, éste nunca le comprará, aunque le venda el mejor producto y el más adecuado para él, porque en la venta lo primero que se vende no es el “producto” sino la misma relación humana.
Esta habilidad para conectar y “ponerse en el lugar del otro” no se aprende de la noche a la mañana.
Un buen vendedor es aquel que ha tropezado muchas veces, pero que ha sabido aprender de sus errores, transformando sus fracasos en éxitos. |
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