Síndrome de piñón fijo

Por Maria Guadalupe Povea

En este interesante artículo, la autora nos habla sobre el “síndrome del piñón fijo” y el “miedo a terminar”, dos dificultades con las que nos encontramos con excesiva frecuencia los profesionales de la PNL. Ni el mejor de los especialistas en psicología clínica puede presumir de haber encontrado siempre la solución para todos sus clientes, de haber dado en el clavo en todas las ocasiones.

Pero para nosotros, que conocemos la PNL, sabemos que eso no es importante puesto que sabemos aprender de nuestros “fracasos”. Para nosotros no existen los fracasos, sólo son pura y simple retroalimentación.

Si una experiencia no es del todo satisfactoria, podemos extraer conclusiones de ello y mejorar en el futuro.

Nadie nace aprendido y todos podemos recordar con cierto horror algunos casos en nuestros inicios en los que, quizá, no lo hicimos demasiado bien. O lo hicimos francamente mal. Nuestra propia experiencia es la que nos ha ido enseñando a lo largo de nuestra carrera profesional.

Sin embargo, existen dos enormes vicios adquiridos por la mayoría de los profesionales y que, tal vez como terapia, me gustaría compartir con los lectores de esta magnífica webl.

Estos dos “vicios” no son otros que: “el síndrome del piñón fijo” o intentar aplicar siempre las mismas técnicas independientemente de las necesidades particulares del cliente y “el miedo a terminar” o el no saber decidir cuando una terapia ya ha acabado.

En cuanto al primero de ellos, al que he denominado “síndrome del piñón fijo”, podemos decir que es un defecto habitual en cualquier ámbito profesional y especialmente ilustrativo en el mundo de las ventas, intentar ajustar un producto a las necesidades de los distintos clientes.

Un vendedor de automóviles dispone de un único automóvil para vender a una amplia clientela con distintas necesidades. El automóvil es siempre el mismo y las necesidades de los posibles compradores cambian. Unos quieren un coche que les proporcione seguridad, otros lo que buscan es la potencia, la velocidad, otros el prestigio, la marca…

Es misión del vendedor dar a cada uno lo que busca, aunque sólo disponga de un único producto.

Pero nosotros no vendemos coches…

Disponemos de cientos, de miles de técnicas distintas para desarrollar nuestra labor profesional y sin embargo siempre acabamos aplicando las mismas. No acabamos de ver la cara de nuestro cliente cuando ya sabemos qué vamos a decirle. Es normal que con determinadas técnicas nos sintamos más familiarizados y eso nos proporcione seguridad, pero no por ello debemos olvidar la cantidad de posibilidades que nos ofrece hoy en día la psicología clínica.

Pero hablemos ahora de esa segunda lacra: el miedo a decir adiós.

En los numerosos foros a los que he acudido a lo largo de mi dilatada trayectoria profesional he podido compartir con mis colegas la tremenda angustia que nos produce a todos, en general, el dar un caso por zanjado.

Nos da miedo no haber analizado la conducta de nuestro cliente convenientemente, en todos sus aspectos, puesto que rápidamente adquirimos el sentimiento de responsabilidad de que está en nuestra mano evitar en ese instante todo lo malo que pueda sucederle en el futuro.

Cuando una persona acude a nuestra consulta para tratar un determinado problema, es ese problema y no otro el que debemos tratar de solucionar.

Este vicio no existe en otros campos, como, por ejemplo, la medicina. Cuando una persona acude a su médico porque se ha roto una pierna, el médico trata su dolencia y cura esa pierna, pero nunca se responsabilizará de ello si esa persona al cabo de un año se rompe la otra. De la misma manera si nuestro cliente vuelve a nuestra consulta al cabo de un tiempo porque tiene otro problema, no quiere decir que la primera vez no hiciéramos bien nuestro trabajo, sino que simplemente se trata de “otro problema”.

Si somos realmente específicos, si nuestras intervenciones son realmente efectivas, será nuestro propio cliente quien nos avise de su cura, de que la terapia ya ha terminado.

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Ricardo Ros – Las ranas hacen CHOP Cómo conseguir mis objetivos

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