El mal vendedor

Foto: Bruchac(LCC)

Por Jessica Egozkue

Una idea bastante extendida y equivocada entre los vendedores es la de pensar que la mejor forma de llegar a cerrar un venta es mostrándose agresivos. Se trata sin lugar a dudas de una idea equivocada, ya que muchos de sus clientes quedan con la sensación de que han sido empujados o presionados para efectuar la compra.

Si permitimos que eso suceda no ha sido una buena venta, ya que hemos conseguido cerrarla, pero no de la forma más adecuada.

En cualquier venta tipo el cliente va formulando diversas preguntas, objeciones o cuestiones que quiere aclarar antes de decidirse por la compra. El vendedor como tal debe resolverlas con total tranquilidad y confianza, mostrando total seguridad en sus respuestas y aportaciones.

Aunque nos parezca que no, el cliente percibe la forma en la que le respondemos y capta muchos más elementos de los que le decimos con nuestras palabras: tono empleado, velocidad con la que respondemos, la forma en la que lo expresamos, si hablamos como si nos supiéramos el rollo de memoria o como si fuera la primera vez que lo contamos.

Una vez aclaradas en principio todas sus dudas, en principio ha llegado el momento de cerrar la venta. Eso puede hacer que nos mostremos más nerviosos por lo que va a suceder inminentemente y eso hace que algunos vendedores se muestren mucho más cortantes con sus clientes, incluso podríamos decir agresivos.

Si esto sucede se le está mostrando al cliente una cara que choca con la, en principio, mostrada hasta ahora.

Para evitar caer en eso, lo mejor que podemos hacer es plantearle una pregunta bien directa a nuestro cliente: ¿Hay alguna cuestión más que yo no haya planteado y quieras tratar conmigo?

Al tratarse de una pregunta tan directa y cerrada, el cliente ya solo nos puede contestar o “sí”o “no”.

En el caso de que la respuesta que nos de sea “sí” lo que tenemos que hacer es pedirle que nos diga cuál, para de ese modo poder seguir aclarando las dudas que plantea.

Si por el contrario su respuesta es “no”, nuestro siguiente paso debe ir encaminado a cerrar la venta, de una forma tranquila pero con decisión. Esto se puede hacer volviéndole a plantear alguna pregunta tipo: ¿Desea que le tome los datos? O ¿Desea probarlo?

Estas preguntas nos llevan a cerrar la venta evitando el peligro de asumir que:

  1. Nuestro cliente ha dicho con total claridad qué es lo que preocupa.
  2. Hemos entendido perfectamente qué es lo que nos quería decir en cuanto hemos escuchado las primeras frases que nos ha dirigido.

El cierre sin lugar a duda es un momento importante en cualquier venta y por eso mismo en ese momento no podemos echar por tierra todo lo conseguido hasta ese momento.

Vender consiste en preguntar, escuchar e invitarle a que nos explique sus dudas y preocupaciones. De esta forma lo que conseguimos es cerrar más ventas y que nuestros clientes se queden con una mejor imagen de nosotros.

Stop a la Agorafobia

Ricardo Ros – Stop a la Agorafobia
Segunda Edición

¿Qué es la agorafobia?
– ansiedad cuando te encuentras en lugares o situaciones en los que es difícil escapar si ocurre algo (o te resulta embarazoso).
– miedo a tener una Crisis de Pánico y crees que no vas a tener posibilidad de recibir ayuda.
– miedo a estar solo fuera de casa, a mezclarte con mucha gente, a hacer cola, a pasar por encima de un puente, por debajo de un túnel, subir a un ascensor, montarte en un avión, etc.


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