La respuesta polar y cómo (no) provocarla

Foto: Alex Berger(Licensed Under Creative Commons)

Foto: Alex Berger(Licensed Under Creative Commons)

Por Rafael Sabát

Había una vez dos personas que trabajaban asociadas. Una mañana, la primera encontró un sobre en el buzón con información acerca de la Feria de Basilea. Impresionado con la posibilidad de cerrar muchos buenos negocios, decidió que ese año, él y su socio viajarían a la Feria. Y se lo comenta a sus compañeros de trabajo, salvo a su socio, que esa mañana visitaba clientes.

Dos horas más tarde, su socio llegó a la oficina, llevando una carpeta que le había acercado un amigo con información acerca de (¡oh, casualidad!) la Feria de Basilea. Había decidido visitarla ese mismo año con su socio, pues quedó muy impresionado con (¿adivinen qué?) la posibilidad de cerrar muchos buenos negocios. Al entrar, le dispara: “He decidido que este año tenemos que ir a la Feria de Basilea”.

Y para sorpresa de todos, o no tanto, su socio, sin mirarle, le respondió, con tono de circunstancia: “¡Por supuesto que no! ¿De dónde sacas esas ideas?”.

La respuesta del primer socio, conocida técnicamente como respuesta polar porque consiste en responder con exactamente lo opuesto de lo que se pide (irse al polo opuesto), es una de las causas más frecuentes de conflictos, y bien utilizada, una de las claves de la persuasión.

Y así como “la resistencia del oyente es resultado de la inflexibilidad del comunicador”, la respuesta polar es en muchos casos un resultado (voluntario o involuntario) de interferir con la estrategia de decisión de las personas con quienes tratamos. En el caso anterior, ambos socios habían decidido, por su propia cuenta, lo que debían hacer los dos. Sin embargo, no estaban dispuestos a permitirle al otro que decida por ellos. Aún si, en efecto, la decisión que el otro tomó coincide con la propia.

Existe otro caso muy común de respuesta polar, el de la persona que se ve presionada para decidir, y no quiere hacerlo. Veamos un ejemplo.

Dos personas se encuentran a la salida del trabajo, cansadas y pensando en la cena. Una de ellas sugiere “ir a comer afuera”. La otra acepta de buena gana, y agrega “¿a dónde?”. El diálogo continúa así:

Persona A: “Donde quieras tú.”
Persona B: “Pues a mí me da igual, elige tú.”
Persona A: “Yo elegí ir a comer afuera, por lo tanto a ti te toca elegir el restaurante.”
Persona B: “No lo creo, si tú lo sugeriste, debe ser porque piensas en algún sitio, dime cuál es.”
Persona A: “Bien, si la vas a hacer tan complicada, mejor nos vamos a casa y pedimos pizza”.

Y vivieron infelices, y comieron pizza fría…

Niño, no metas los dedos en el enchufe…
La respuesta polar también tiene un costado útil: muchos inventos e innovaciones técnicas provienen de personas que se negaron a hacer las cosas de determinada manera, y desarrollaron algo nuevo para poder hacerlas como se les dio la gana a ellos. De hecho, se rumorea que la PNL fue inventada gracias a la robusta respuesta polar de Richard Bandler y John Grinder. Mis propias respuestas polares son de tamaño considerable, y como toda habilidad, encierran el desafío de poder utilizarlas constructivamente.

Ahora bien, ¿cómo hacer para no producirlas en los demás si no lo deseamos? (Es importante señalar que es mucho más sencillo evitarlas que modificar la respuesta una vez que se produjo.)
Tomemos, en primer lugar, el ejemplo típico de la desobediencia a un mandato, en el que un niño o niña hace lo opuesto a lo que se le pide. Lo primero a considerar es la dificultad que se le presenta a nuestra neurología cuando intenta procesar negaciones. Recordemos el sencillo y muy difundido ejercicio de pensar en una letra B, de color verde y gran tamaño, y luego no pensar en ella. (No puede hacerse, a menos que se piense en otra cosa; por ejemplo, una letra G.)

Este caso es una simplísima muestra de algo cuyo nombre técnico es bastante complicado (búsqueda transderivacional), y en términos sencillos se explica así: para poder comprender la frase “no metas los dedos en el enchufe”, el oyente debe de alguna manera representarse internamente la acción de meter los dedos en el enchufe, y por lo tanto su atención se dirige justo hacia el lugar que queremos que evite. Por lo tanto, es más efectivo formular comandos en términos positivos (lo que debe hacerse) que negativos (lo que no debe hacerse). Esto dirige la atención del oyente hacia donde nosotros lo deseamos.

A modo de ejemplo, si no queremos que un niño meta los dedos en el enchufe del dormitorio, pidámosle que vaya a la cocina a buscar una taza. Milton Erickson era un maestro en el arte de formular comandos. Cualquiera de los libros que transcriben sus inducciones resulta un rico material de estudio al respecto.

¿Así que no puedo?
En segundo lugar, al enunciar mandatos y permisos, típicamente utilizamos un par de patrones del Metamodelo del Lenguaje (R. Bandler y J. Grinder, 1974) cuyo nombre es Operadores modales de Posibilidad y Necesidad, e involucran en el primer caso las frases similares a “se puede” y “no se puede”, y en el segundo, todas las que se asemejan a “se debe” y “no se debe” (o “hay que” / “no hay que”, “tengo que” / “no tengo que”, etc.).

Cada persona tiene su propia manera de responder a frases con las que otra persona les da (o niega) permiso para hacer algo, o bien le manda (o prohibe) hacer algo. Algunas personas se sienten altamente motivadas a hacer exactamente lo opuesto a lo que se les pide u ordena (algunas de las causas se enumeran más adelante). El problema es que los patrones de operadores modales son generalizaciones, o sea que equivalen a “nunca” o “siempre” (no puedo = nunca podré; tengo que = debo hacerlo siempre). Y a algunos de nosotros nos resulta difícil aceptar aseveraciones tan terminantes: seguramente varios de mis lectores asentirán.

Por lo tanto, es útil reemplazar en nuestros diálogos o escritos, todas esas frases de operadores modales por otras como “es útil” (esta misma oración es un ejemplo), “es importante observar que”, “puede considerarse que”, “me gustaría que”, etc., lo que transforma un mandato en una sugerencia. También, si usted domina los patrones de presuposición e implícitos de habla, quizás ya haya comenzado a imaginarse cómo utilizarlos para producir formas cada vez más elegantes de formular comandos, a medida que toma conciencia de la importancia de las respuestas polares en persuasión.

¿Metaprogramas, yo?
Otra parte importante a tener en cuenta es lo que se conoce como Metaprogramas de Decisión, que involucran el marco de referencia que tiende a utilizar cada persona en el momento de decidir. Este puede estar dentro de la misma persona (“marco de referencia interno”) o bien en su exterior (“marco de referencia externo”).

Rodger Bailey, uno de los principales especialistas en Metaprogramas, considera que estos patrones de lenguaje y comportamiento, nuestras grandes costumbres a la hora de realizar tareas como decidir, motivarnos, iniciar, procesar información, dirigir la atención, etc. , dependen tanto de la persona como del contexto en que se las realiza. Esto es, una persona puede exhibir un patrón en su casa y otro en su trabajo. Lo importante es cuál de ellos está operando en el momento en que nosotros interactuamos con la persona, y el ser capaz de detectarlo y utilizarlo.

Tomando las definiciones de Bailey, podemos considerar que una persona con marco de referencia interno decide basándose en la información existente en su mapa (literalmente, dentro de su propio cuerpo, sin ingresar nueva información), por lo que lo hace instantáneamente, y sin darse cuenta. Es decir, al realizar la comparación que es necesaria para cada decisión en el interior de su cuerpo, el proceso es absolutamente inconsciente y automático.

Por lo tanto, está decidiendo constantemente por sí misma, y no ve con agrado que los demás lo hagan por ella. De hecho, como en la historia con la que comenzamos este artículo, si otra persona le niega el derecho a decidir por sí misma, responde negándose a hacer lo que le piden, aún si ello implica, en muchos casos, ir en contra de su propia voluntad.

Las personas con marco de referencia externo, en cambio, necesitan realizar la comparación en el exterior, y utilizar información externa. Frecuentemente, entonces, piden la opinión de los demás, y requieren mayor cantidad de información antes de decidir. Sin la información que consideran necesaria, prefieren posponer su decisión, o directamente no decidir. Este es el caso de la segunda historia de este artículo, en el que ambas personas se niegan a elegir el restaurante.

Cuando las personas están “externas”, no se oponen a que alguien decida por ellas. De hecho, les evita el problema de tener que buscar la información necesaria para decidir.  Bailey desarrolló un sistema que determina el patrón más frecuente para cada persona en el contexto de su trabajo y lo mide en una escala que va de –7 a +7, para ser utilizado, entre otras cosas, en selección de personal (los mejores vendedores tienen tendencia a tener marco de referencia externo, por ejemplo, y los mejores gerentes, a la inversa).

A los efectos de este artículo, en cambio, podemos considerar que los patrones forman un par yin – yang: se complementan en tal forma que al llegar al extremo se transforman en el opuesto. Por ejemplo, si decidimos por un interno, éste se niega a aceptar nuestra decisión (un comportamiento “externo”), y si forzamos a decidir a un externo, este decide por su cuenta hacer otra cosa (un comportamiento “interno”).
Como forma de saber cuándo estamos internos o externos, busque situaciones en las que sintió presión externa para decidir: si le ha pasado frecuentemente, su tendencia es al marco de referencia externo. Si, en cambio, ello rara vez le pasó, tiende a decidir internamente.

Para evitar respuestas polares debidas a metaprogramas de decisión, reemplace en su comunicación todas las frases que indican haber decidido por los demás por preguntas, y si la pregunta le es devuelta, decida usted. (Por ejemplo, en lugar de “Vamos a Basilea”, “¿Vamos a Basilea?”).

Leven anclas
Por último, puede suceder que, voluntariamente o no, empleemos tonos de voz o gestos que disparan respuestas automáticas no deseadas en nuestros oyentes. En todos estos casos, de hecho, la respuesta depende tanto de la acción del comunicador como de las anclas que figuran en el mapa del oyente. Estas combinaciones de estímulos y respuestas se conocen como “equivalencias complejas”, de las que ejemplos comunes son frenar ante una luz roja, y extender la mano cuando alguien nos extiende la suya.

No conozco la forma, en principio, de adivinar cuáles tonos y gestos resultan molestos para nuestros oyentes. Sin embargo, obedeciendo normas elementales de convivencia, educación y cortesía estaremos mayormente a salvo de ofender al prójimo. Por lo general, todo lo que trae a la memoria el mal uso del poder tiende a producir rechazo en muchas personas: recuerdos de padres que trataron inadecuadamente a sus hijos, maestros y profesores que emplearon violencia física, etc. Nuevamente, recomiendo leer inducciones de Milton Erickson para obtener ejemplos elegantísimos del empleo de los recuerdos infantiles.

Respuestas polares para entretenimiento y lucro
Como suele suceder, también es útil saber como provocar una respuesta polar. De hecho, si sabemos de antemano que alguien se opondrá a lo que le pidamos, basta con pedirle que haga lo opuesto a lo que queremos para inducirlo a que lo haga.

Otro ejemplo típico es la técnica que Richard Bandler llama “Aumento del Potencial de Respuesta”:
Comunicador: “No estoy seguro de que quieras este producto, me parece, en realidad, que no voy a vendértelo, probablemente no te interese, así que mejor no te lo doy… ¿Realmente lo quieres? Me parece que no… ¿Estás seguro? No, no lo creo, me parece que no te lo voy a dar… Bien, si me lo pides así, entonces, son $100.”

Quiero aclarar, haciendo honor al comentario de Bandler de que PNL se inventó para los varones (pues las mujeres ya lo saben todo), que sospecho que en el mundo femenino esta técnica se hereda genéticamente, siendo mayormente conocida como “hacerse desear”. En mi país, la Argentina, las mujeres han elevado esta técnica a niveles de arte.

Bibliografía
Richard Bandler y John Grinder La Estructura de la Magia I y II
John Grinder y Richard Bandler Trance-Fórmate
Rodger Bailey (apuntes) The LAB Profile
John Grinder y Richard Bandler Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. (1 y 2), Meta Publications

Ricardo Ros – Cómo dejar de fumar en un día


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1 Comentario

  • Buen dia Rafael, Te escribo porque me encanto tu breve curso de Capacitación del cual hablas de metodos de operadores modales, suuper genial!!
    felcidades, esto es apasionante, me puedes dar tips de algunos libros para leer asi de interesantes?
    te mando un abrazo franco y cariñoso
    saludos desde la cd de Mexico

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