No discuta, negocie

Por Pablo Martinez

¿Cree usted que consigue algo cuando discute directamente con su oponente?
¿Considera que es oportuno?
¿Cree que obtendrá el resultado esperado?

Lo que sucede en más ocasiones de las que pensamos, es que intentamos razonar o simplemente hablar, con una persona que no está dispuesta a escuchar. En este tipo de casos o se mal interpretan nuestras palabras, o simplemente le entran por un oído y le sale por el otro, sin prestarles mayor atención.

Cuando esto sucede lo primero que tenemos que conseguir es volver a crear un clima que favorezca la negociación que nos traemos entre manos.

Y para ello lo más acertado es conseguir que desaparezcan las malas vibraciones que se han creado entre ambas partes. ¿Cómo? Consiguiendo que nuestro oponente nos respete.

Hay que lograr que a uno lo tomen en serio, y que lo traten con la consideración que se merece.

Lo que puede ser decisivo en una negociación de este tipo es el elemento sorpresa. Para eso qué mejor manera que hacer justo lo contrario de lo que la otra persona espera que haga. Por eso si se pone de su lado romperá todos sus esquemas, le costará un tiempo volver a situarse.

Al ponernos de su lado lo que conseguimos es crear un marco idóneo para la escucha de lo que tienen que decir; y el reconocimiento de su punto de vista.

Aunque le resulte complicado ponerse del lado de la otra persona cuando no le escucha, se niega a reconocer su punto de vista y discrepa de todo lo que usted propone, no le resultará sencillo hacer lo que le propongo, pero resulta imprescindible para llegar a un marco de entendimiento.

Nunca exija algo que usted no cumple, por eso para que él le escuche primero debe escucharle usted a él. Lo que hay que evitar es que se cree un círculo vicioso en el que nadie escucha a nadie, mientras uno habla el otro prepara su próxima intervención, y viceversa. No hay que llegar al diálogo de sordos.

Para realizar este ejercicio es imprescindible poner un alto grado de paciencia para concentrarse en lo que le está diciendo, sin perder detalles que posteriormente la pueden ser de suma utilidad.

Una vez que se haya expresado y desahogado muy probablemente se encontrará mucho más dispuesto a escuchar y a negociar con la otra parte. La búsqueda de la solución estará mucho más cerca.

Para continuar con su conversación sería interesante que parafraseara lo dicho por su oponente. Así comprobará que le ha escuchado y que además ha entendido todo lo que le quería decir, y en el caso de que algo hubiera sido mal entendido podría ser inmediatamente corregido.

Y nunca olvide que un sí, puede cambiar el rumbo de una conversación. Un simple sí, puede transformar una conversación tensa y encaminarla hacia el principio de un buen entendimiento.

De este modo conseguimos un clima bastante más relajado, aunque simplemente se traten de síes de aprobación o asentimiento, sin mayores concesiones.

En definitiva se trata de crear e impulsar un escenario que facilite la comunicación entre ambas partes.

Hay que evitar las confrontaciones directas que no llevan a ninguna parte y buscar un camino alternativo que evite la discusión.


Rapport y otros temas de comunicacion
María R. Valencia, Rapport y otros temas de comunicación

El Rapport (la relación) es uno de los ingredientes imprescindibles para establecer una comunicación efectiva con los demás. Utilizamos la palabra “acompasar” para describir el proceso de acercarnos al modelo del mundo de la otra persona. Este proceso, utilizado de forma intuitiva por muchísimas personas, puede ser aprendido y practicado para mejorar la comunicación. Existen tantas vías diferentes de acompasamiento como experiencias sensoriales seamos capaces de analizar y describir en el proceso de retroalimentar a la otra persona.


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