La empatía en las ventas

Por Vicente Puente Vargas

A lo largo de nuestra vida hemos experimentado muchas veces cómo hay personas con las que simpatizamos rápidamente y otras con las que simplemente no sintonizamos. Es como si esas personas estuvieran en otra onda, como si hablaran en otro lenguaje, cuando no nos caen abiertamente mal.

Hasta hace relativamente poco tiempo la Psicología Tradicional identificaba este fenómeno con una supuesta propiedad humana llamada: magnetismo.

Había o no magnetismo entre dos personas. Si lo había perfecto, si no lo había no quedaba nada más que hacer. Hoy sabemos que esto no es del todo cierto. Podemos establecer determinadas pautas para mejorar nuestro “magnetismo”.

En el proceso de ventas existe una estrategia infalible: identificarse con la parte contraria, con el futuro comprador. La identificación con el otro incluye muchos aspectos que vamos a tratar con mayor detenimiento. Obviamente la identificación con el otro en una relación de ventas no es algo meramente altruista, desinteresado. Queremos identificarnos con el otro porque de esa manera tenemos un acceso mucho más directo a él, podemos influir en él de manera más efectiva.

Sin embargo, es interesante para nosotros que esa identificación se produzca de manera sutil.

Evidentemente, como todo en esta vida, esta estrategia requiere un entrenamiento constante, hasta que utilicemos estos recursos con naturalidad.

Para comenzar debemos saber respetar las creencias y valores de la otra persona aunque no sean precisamente las nuestras. Respetar los valores y creencias de alguien es empezar a valorarlo como persona y este ya es un buen comienzo. Respetar esos valores y creencias no significa en ningún modo renunciar a nuestra propia manera de pensar

Seguidamente debemos prestar atención a todos los pequeños detalles para sintonizar con nuestro cliente. Debemos prestar atención a todo: cómo se expresa, cual es su ritmo corporal, en qué estado de ánimo se encuentra, y cual es la postura (incluso física) que ha adoptado con respecto al asunto que nos ocupa.

La identificación con él debe ser total. Adoptaremos su ritmo, sus pausas. Imitaremos su manera de expresarse y de moverse, sus gestos y hasta sus tics.

Insisto en que esta imitación debe ser muy sutil, despreocupada, sin que se note, ya que de lo contrario nuestro cliente puede sentirse ofendido y esto es lo último que queremos.

Diversos autores hablan de los “ritmos”.

Existe un ritmo emocional, un ritmo del lenguaje, un ritmo de la postura, un ritmo del tono, un ritmo del tiempo, un ritmo de cultural, un ritmo del contenido y hasta un ritmo del acuerdo. Acompasar estos ritmos con el otro favorecerán de manera inmediata una corriente de simpatía entre las partes que sin duda serán muy beneficiosos para la futura venta.

No olvidemos que crear una base emocional sólida entre las personas es sentar las bases para cualquier otro nivel de relación…incluso para el comercial.

Stop a la Agorafobia

Ricardo Ros – Stop a la Agorafobia

Segunda Edición

¿Qué es la agorafobia?
– ansiedad cuando te encuentras en lugares o situaciones en los que es difícil escapar si ocurre algo (o te resulta embarazoso).
– miedo a tener una Crisis de Pánico y crees que no vas a tener posibilidad de recibir ayuda.
– miedo a estar solo fuera de casa, a mezclarte con mucha gente, a hacer cola, a pasar por encima de un puente, por debajo de un túnel, subir a un ascensor, montarte en un avión, etc.

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