Captar a un cliente


Foto: Beyond(LCC)

Por Fausto Bacon

Cuando estamos en proceso de captar a un nuevo cliente que nos va a aportar grandes beneficios lo que tenemos que hacer es no dejar ningún cabo suelto ni en manos del azar. Cada una de las frases y temas a tratar deben estar bien concretados por todas las partes para que en el último momento el negocio no se vaya a pique.  Para ello hemos dividido el proceso en 6 puntos de máxima importancia y relevancia:

1. El papel del director comercial consiste en acordar con el director del proyecto las especificaciones a tener en cuenta. Lo que quiere decir que dejan bien asentado la estrategia que van a seguir de aquí en adelante y por supuesto los resultados que se espero obtener.

2. El director del proyecto debe buscar y nombrar entre todos los departamentos de la empresa a las personas más adecuadas para constituir su grupo de trabajo. Este equipo debe ser lo más competente posible para resolver satisfactoriamente la tarea que se les ha encomendado.

En este grupo se pueden englobar personas que procedan de departamentos tales como marketing o desarrollo e investigación,


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Aunque probablemente usted no se verá precisado a ser orador y ni siquiera tendrá ocasión para ello, sin duda se le presentará alguna vez la ocasión para dirigir la palabra a un grupo más o menos numeroso de personas en diferentes ocasiones que la vida puede ofrecer: un banquete, una boda, un homenaje, etc. ¿Quien no se ha encontrado en el trance de intervenir en una conversación entre amigos, compañeros o colegas? ¿Y que tendría de raro que usted, amigo lector, tuviera que dirigir la palabra a un grupo de personas reunidas en una cena u homenaje a algún amigo o conocido? En tales casos, ¿habrá algún lector que no desee saber expresarse de modo que acredite sus méritos personales, aspirando a convencer, a gustar, a destacar, en una palabra?

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cuanto más completo y competente sea mucho mejor para el equipo y los resultados.

3. Una vez se ha constituido el equipo el director del proyecto debe planificar y organizar la estrategia general. Para eso tiene que determinar cada paso a dar y por supuesto repartir las tareas entre los diferentes miembros del equipo, siempre teniendo en cuenta sus especialidades y habilidades concretas.

4. El hecho de tener la planificación tan marcada, no debe ser impedimento para que si surgen complicaciones se puedan efectuar las modificaciones que se consideren más oportunas en cada momento.

El tener todo tan planificado no implica que no se puedan hacer cambios, al contrario la flexibilidad en este punto resulta ser de vital importancia.

5. Es lógico que los plazos previstos muchas veces no se cumplan, habrá veces en las que se alcanzará antes y otras veces no se llegará a tiempo. Por lo tanto ante estos cambios debemos actualizar el calendario.

Es lógico que se den nuevas situaciones y por lo tanto lo que tendremos que hacer es simplemente adaptarnos y actualizarlo en cada momento.

6. Cuando se haya dado por terminado el proyecto de captación, se deberá presentar al director comercial un informe completo de lo realizado.

Y por supuesto se procederá a la disolución del equipo y al director del proyecto se le liberará de las cargas que hasta ahora había sobrellevado.

 

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