Plan de 21 días para convertirse en el mejro vendedor

Editorial Grijalbo, Barcelona, 1994. 256 Págs. T´titulo original "Sales Magic", Morrow and Company, New York, 1994.
En el mundo contemporáneo, vender es una prioridad. Ello explica la considerable bibliografía que existe sobre el tema, tanto la basada en el análisis de los mercados como la que se centra en la formación y técnicas de venta.

Ventas Mágicas no es una obra más de aquella bibliografía: basándose en una revolucionari, pero no por ello menos sensata y realista perspectiva para conocer y abordar al cliente, su autor propone un sistema sencillo e infalible para lograr de él una actitud favorable a su proposición de ventas.

Johnson parte de una observación que puede parecer sorprendente, que todos los seres humanos tienen gestos instintivos ante una proposición o una oferta: dirigen la mirada dependiendo de su caracter básico en una u otra dirección. Así pues, observándolos, se logrará saber cómo es el cliente potencial. El autor establece tres tipos: visuales, auditivos y kinestésicos y propone utilizar argumentos que tengan en cuenta esas características, que el cliente "visualice", "oiga" o "sienta" el producto. Para ello existen palabras clave, que abrirán la voluntad del cliente a su oferta.

Conocer el método para luego aplicarlo es el objetivo del plan de 21 días que el autor ofrece. Con ello, el vendedor estará en posesión de una técnica de cuya eficacia habla suficientemente la personalidad de su creador.

INDICE
Agradecimientos. Introducción, la magia de la confianza
PRIMERA PARTE: La psicologia de la compra y la venta. 1. Cómo compra la gente. 2. Establecer conexión
SEGUNDA PARTE, Crear magia, técnicas para una estrategia de ventas con éxito. 3. Escuchar con efectividad. 4. Técnicas verbales que crean confianza. 5. Crear confianza de forma no verbal. 6. Sonsacar resultados. 7. Ritmo y dirección. 8. Aprovechar las objeciones. 9. Cerrar la venta con éxito.
Síntesis. El plan de 21 días.