Técnicas de persuasión para la vida cotidiana

Aguilar Empresa. Buenos Aires, 2004. ISBN 9505119682 328 páginas.

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Si usted es gerente, jefe, vendedor y también si es padre, hermano, colega o amigo, seguramente ha enfrentado más de una vez la decepción de comprobar que sus empleados, sus clientes, sus hijos o sus compañeros no responden a sus pedidos de la manera en que lo desearía. “¿Cómo consigo que me hagan caso?”, se habrá preguntado mientras buscaba los recursos o argumentos para convencerlos.

"El cliente siempre tiene razón hasta que se da cuenta por sí solo de que no la tiene" Rafael Sábat

A través de modelos y técnicas sencillas, adaptadas a nuestra realidad habitual, Rafael Sábat comparte su experiencia como capacitador en el mundo empresario y observador curioso de la realidad que lo rodea, y nos proporciona las herramientas necesarias para aprender a persuadir en diferentes circunstancias de la vida profesional y personal.

En este libro el autor reconoce que si bien el Método de Harvard es de gran ayuda para
el negociador que ya posee cierta experiencia en los negocios, es poco aplicable para aquellos que recién se inician y precisan de técnicas que los ayuden en la negociación cotidiana, con metas a corto plazo para resolver sus conflictos en poco tiempo y sin demasiada planificación. Para ellos está especialmente concebido Hágame Caso. Técnicas de persuasión para la vida cotidiana.

El autor

Rafael Sábat nació en Montevideo en 1963. Es arquitecto y MBA. Formado en Programación Neurolinguística en la Argentina y los Estados Unidos, posee una vasta trayectoria como capacitador y docente en temas relacionados con la comunicación eficaz, las negociaciones, el liderazgo y la resolución de conflictos. Ha dictado cursos y seminarios en la Argentina, México, Panamá, Colombia, Venezuela, Chile, Brasil, Uruguay e islas del Caribe. Ha desempeñado varias funciones en empresas, y está a cargo del curso de Técnicas de Persuasión en la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires.




Prólogo del autor
Hágame Caso es el resumen de varios años de estudio y trabajo en el campo de la aplicación de modelos de comunicación humana, y de negociaciones, en el mundo de los negocios. Brinda al lector que se desempeña en una empresa, u organización, una serie de herramientas para lograr que los demás hagan en forma voluntaria lo que uno les pide.

Conseguir que el otro haga las cosas por voluntad propia, en el contexto de las organizaciones, tiene varias ventajas. En el primer capítulo del libro explico cuáles son: una de ellas es que se logra un resultado sin que se requiera el empleo del poder formal.

Si bien la mayor parte de las técnicas y herramientas que expongo se utilizan, en principio, en contextos de negocios, me he preocupado además por incluir ejemplos que muestren cómo usarlas en otras situaciones. Coincido, por lo tanto, con algunos autores que sugieren que uno negocia (en un sentido más amplio de la palabra), todos los días, con diversas personas: incluso con nuestros familiares y amigos. En Hágame Caso menciono a un alumno que tuve, quien vivía con dos tías solteras, y lo que más deseaba era que alguna vez le prestasen el control remoto del televisor.

En lo que se refiere al campo de la enseñanza, he incluido todo aquello que, en mi experiencia, ha funcionado bien, y explico qué cosas, y en qué casos, no han funcionado para mí. Quizás mis conclusiones le sean útiles a otras personas que se desempeñan como instructores, docentes y entrenadores.

También me han preguntado si el libro le sirve a padres y madres que tienen hijos adolescentes y quieren mejorar su relación con ellos. Mi respuesta tiene dos partes. La primera es que las herramientas del libro son de aplicación general: bien usadas, mejoran la comunicación entre las personas, cualquiera sea la situación. La segunda es que puedo, por el momento, afirmar que sí sirve para quienes tienen hijos pequeños, pues esa es la edad de los míos. Para estar seguro de que me han servido con hijos adolescentes, me gustaría esperar algunos años, pues para mí, es importante haber probado las técnicas yo mismo antes de opinar.

Recuerdo una vez en la que, durante un curso de negociaciones, una participante (que se había pasado el curso poniendo mala cara ante todo lo que yo decía) me preguntó si yo utilizaba las técnicas en mi vida personal. Cuando le respondí que sí, exclamó: “¡Qué insoportable que es usted!”.

No sin cierta sorpresa (y la varios otros participantes del curso), le pregunté a qué se debía su comentario. Me respondió que, para mi esposa, yo debía ser imposible de manejar. Para salir del tema personal y regresar al curso lo antes posible, le aclaré que, con todo gusto, le ofrecía que le pida una opinión a mi esposa.

Pero la señora había aludido, tal vez de manera poco diplomática, a una cuestión interesante: en casa de herrero, ¿de qué material es el cuchillo?

Siempre pensé que uno debe ser el mejor cliente de uno mismo. Aunque a todos nos salgan mejor las cosas algunas veces que otras, y no siempre le demos el mejor servicio posible a nuestro mejor cliente. Sobre todo, en momentos de crisis. Sin embargo, como decía un profesor que tuve, nunca está de más tener una cierta actitud deportiva con la vida: se trata de que las cosas nos salgan mejor a la larga.

Por ejemplo, digo en el libro que, si uno desea que alguien deje de hacer algo que nos molesta, hagamos que le resulte más difícil hacerlo, y ofrezcámosle una alternativa más sencilla. Me gustaría contarle acerca de una situación de ese tipo. Cuando Hágame Caso estaba en imprenta, un familiar mío volcó su mate, recién cebado, en el teclado de mi computadora portátil. Me encontré a mí mismo exclamando una frase que viola casi todos los principios que expongo en el libro. Cuando recuperé la calma, llegué a la conclusión que aún si era posible lograr que se tenga más cuidado, no iba a ser posible lograr que se deje de tomar mate cerca de mi computadora. Y nadie está libre de sufrir un accidente. La solución más sencilla es, entonces, conseguir un mate, o un soporte, que sean más difíciles de volcar.

Es cierto: nos vamos a equivocar. De cuando en cuando, diremos o haremos algo que no corresponde. Pero sin cometer errores es muy difícil aprender.

Ojalá Hágame Caso le resulte útil. Le deseo la mejor de las suertes.