Si bien es habitual en nuestra cultura la frase “una persona con creencias firmes”, incluso a manera de elogio, siento mucho expresar aquí que las creencias de las personas están en continuo cambio. Nuestras creencias cambian, de manera espontánea, a medida que vamos creciendo. Por ejemplo, cuando niños, creíamos que la casa de la tía era lejos y estaba fuera de nuestro alcance (estaba a 20 cuadras) y además, que lo mejor que podía pasarnos era que se enferme la maestra (así no teníamos clase). Hoy, afortunadamente, ya no creemos más en ninguna de esas dos cosas. ¿O sí?

Este es un esquema de negociación basado en el modelo de ‘integración de partes’. Está diseñado para asistirlo en las fases de un proceso completo.

Lo que llamamos estado de trance es un estado de conciencia más común de lo que se cree. Cuando viajamos en ascensor, manejamos distancias largas un auto, salimos a correr, y hasta miramos televisión o vamos al cine, experimentamos estados de conciencia alterados, es decir, que son ajenos o distintos a nuestro estado “normal” de vigilia consciente. Para cualquier comunicador profesional, ya sea que se dedique a la educación, las ventas, la terapia o cualquier otra actividad, es de gran utilidad el ser capaz de producir cambios en los estados de conciencia de sus interlocutores de manera sencilla y elegante. Por ejemplo, siempre es más probable que una persona aprenda un material nuevo si se encuentra cómoda y a gusto que si se encuentra enojada o tensa.

En este artículo se estudian los conectores básicos “pero”, “y”, “o” y “porque”

Podemos considerar que en todo proceso de negociación existen tres componentes importantes: personas, metas y obstáculos

Hace algunos años, pasé unos días en casa de unos tíos, en Montevideo. Mi tía tenía una empleada llamada Magdalena, quien atendía una casa de regalos de casamiento. Una mañana, Magadalena llamó muy temprano, y atendí el teléfono. Me dijo que iba a llegar tarde, pues tenía “una infección en el oído” y estaba haciéndose atender. Por la tarde, me la encontré. Llevaba una venda la oreja izquierda. La infección no había sido en el oído, sino en el lóbulo de la oreja. Pero le dolía, aparentemente, mucho.

Supón que no te gusta el pollo, pero sí los fideos. Supón que te gusta la salsa de tomate. Si A y B son ciertos, si te gustan los fideos y la salsa de tomate, se cae de maduro que te gustan los fideos con salsa de tomate. Pero el pollo, no. ¿Y si te imaginas el pollo con la salsa de tomate? ¿Aumenta o disminuye el disgusto?

Abusar de los demás, sobre todo del personal a cargo, es una característica común a muchos personajes de cine y televisión. Gritan, mandonean, difaman, humillan, bufan, hasta “patean arena en la cara” de los demás. Mucha gente tiende a caracterizar así a sus jefes, si bien, en la práctica, los casos son menos frecuentes de lo que se piensa. El modelo de jefe abusivo va perdiendo adeptos a medida que los niveles gerenciales se profesionalizan y los departamentos de recursos humanos van tomando su lugar en las organizaciones. La legislación acerca de comportamientos inapropiados en el lugar de trabajo también ayuda, con las falencias del caso. [Una ley que pasó el estado de Wisconsin, Estados Unidos, en 1995, por ejemplo, decía que mirar a alguien a los ojos durante más de 7 segundos constituye acoso sexual.] Pero lo cierto es que nadie está libre de tener que negociar con personas abusivas, más tarde o más temprano. Veamos algunas maneras de tratar esta situación.

Hace algunos años, un investigador llamado Pavlov demostró que podía hacer que un grupo de perros salivase profusamente al hacer sonar una campana. Para ello, hizo sonar la campana cada vez que estaba a punto de servirles comida. Al poco tiempo, la saliva que producían los perros al oler comida era producida tan sólo por la campana.

Este texto ha sido preparado para responder a las preguntas y críticas más frecuentes acerca de Programación Neurolingüística.

Si bien el texto es largo, y lo más probable es que las respuestas que usted busca se encuentren en él, puede usted agregar su pregunta al final. De todas formas, recomendamos que lo lea por completo antes de realizar una pregunta nueva.